这篇文章要表达的观点是：线下家具门店的销售逻辑越来越不适应消费者的购物习惯。线下家具门店的销售逻辑与主流消费人群的购物习惯是冲突的。
为什么这么说呢？
原因有三：
1.线下实体家具门店的销售逻辑是成套销售产品，而消费者的购物习惯是单件购买；
2.线下实体家具门店成套销售产品的逻辑针对新房业主是行得通的，但是对于旧房业主未必行得通；
3.线下门店的“套餐式”销售与消费者的自主购买单件产品的意愿冲突。
01.线下实体家具门店的销售逻辑是成套销售，而消费者的购物习惯是单件购买
线下多数家具专卖店都是按照卧房、客厅、餐厅、书房四个家庭空间来配置家具产品的，且四大空间里的产品保持同一个风格。我们常见到的就是每一个工厂根据不同的产品风格或产品的用材开发出来的一个又一个的产品系列，分别叫做某某家居/家具的北欧系列，乌金木系列等等。并且每一个空间的单件产品都是配套的，比如卧室里的床和衣柜，客厅里的沙发、茶几、电视柜，餐厅里的餐桌和餐椅，书房里的书桌、书椅和书柜。
专卖店之所以这样进行产品配比，是因为想要达到这样的一个销售结果：利于同一业主在我一家专卖店把自己家所需要的全部四个系列的产品一次性买全。从而增加单一顾客购买产品的单值。 这就是家具工厂开发系列产品的思考逻辑，基于此，一个系列产品的终端专卖店一般是200-300平方。主流家居卖场的家具专卖店的面积一般都是200平方-500平方左右。有的品牌是开多系列产品的大店。
家具经销商销售产品也是基于门店的产品配比逻辑，想尽各种办法来进行产品的成套销售。有的品牌专卖店为了达到成套销售增加客单值的目的，更是常年按照套餐销售。美其名曰，购买套餐更划算。
从大趋势上来说，85后，90后，00后将是未来家具消费的主流人群，而这一部分消费者对于电商购物已经习以为常。我们看到，线上电商平台引导消费者购物的逻辑是搜索卧房、客厅、书房、餐厅四大空间的单件单品。消费者购买自己家里所需的四大空间的产品，可能会选择她认为适合她的四个品牌商家的产品，而不是在一家一次性买全所有的产品。消费者在线上购买产品时，是根据单件产品的颜值、性价比及个人的喜好购买的。
各行各业的卖家都在打造极具性价比的单品爆品，电商卖家对产品的详情页描述也是按照一件一件的单件来描述的。消费者购买产品的习惯也是一件一件的单品购买的。年轻的消费者已经形成了单件购买产品的习惯。
这样一来，线下实体家具门店的成套销售产品的逻辑与消费者单件购买产品的购物习惯就产生了冲突。尤其是以卖套餐见长的家具专卖店，将受到越来越多的挑战。因为它不符合消费者的购物习惯，消费者有被捆绑销售，强制交易的不良体验。
02.线下实体家具门店成套销售产品的逻辑针对新房业主是行得通的，但是对于旧房业主未必行得通
家具零售业随着中国房地产市场的高速发展而发展，在房地产高速发展的黄金十年，家具零售门店的主力消费人群是“新房的业主”。新房的业主购买家具产品，通常会在短期内“成套购买家具”，在这样的市场背景下，家具终端门店成套配比专卖店的产品是有利于销售和提高客单值的。
而近几年，随着房地产市场的降温，新房市场的需求急剧萎缩。旧房改造翻新的市场潜力凸显。而旧房业主成套购买家具的需求相较新房而言会弱很多，尤其是局部改造，家具部分换新的业主。
这就意味着，旧房业主购买单件产品的概率会大大的增加。所以，家具终端门店成套售卖家具的逻辑要有所转变。如果你门店的产品配比只适合卖套餐，那么，你就要承受成交率低的风险。
03.线下门店的“套餐式”销售与消费者的自主购买单件产品的意愿冲突。
我在终端门店经常看到这样的情况：消费者看上了一款床，一问价格，导购员说不知道，并解释说，我们的床是不单卖的，我们的床和床垫是一个套餐，套餐价是XXXX元。工厂给我们的是套餐价，单独的床，我们也不知道价格。
卧房套餐、餐厅套餐、书房套餐，三房两厅套餐等等，套餐五花八门。消费者一进店，一问单件，给出的答案就是套餐，每问一个套餐，感觉餐餐都是套路。没办法，只能去不卖套餐的门店找单件购买了！
更多的年轻消费者更愿意花时间自己去搭配自己喜欢的产品，而不喜欢被人给自己一套"自己说不上喜欢，也说不上不喜欢的套餐”。年轻的消费者更喜欢按照自己的意愿去搭配她认为合适自己的产品组合。
作为家具零售门店，我们需要做的是优选年轻人喜欢的产品，而不是售卖对我们合适、有利可图的套餐。把自由、自愿选择的权利还给消费者。
为什么实体家具门店的客流越来越少，是因为我们的销售逻辑距离消费者的消费习惯越来越远。
